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      多年前網上擺地攤的一件事給我的啟發

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      1#
      發表于 2019-1-5 14:23:42 | 只看該作者 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式
             現在網絡交易越來越成為社會的主流,受到了生產企業的重視引起了老板們的關注,于是第一反應就是進軍網絡貿易,辦法當然就是直接來個網上直銷,這樣好像就抓住了時代的潮流。有時候我特別不能理解很多人的直線思維,比如互聯網行業好就去學C語言學Java然后投身于互聯網,工廠覺得網上買賣大有可為于是就不管三七二十一先去搞個旗艦店開始直銷,仿佛繞過了中間環節一切變得美好,更堅信去掉中間環節的差價就一定可以成功。

             這讓我想起多年前一件事,這件事見證了一個極優秀并且可以說沒有對手的產品在中國怎么被自己廠家干倒的。大概8年前開始做網店,因為興趣愛好賣航空模型,當時有一種美國品牌的航模性能特別好得到了模友們的極大認可,最開始只有一個香港貨源的深圳賣家,他很懂航模可以說他建立了這個品牌在模友中的好感,帶著大家玩各種改裝挖掘潛力,周末組織附近模友的活動等等,當然也是后來聽說他靠這個產品一年賺了100萬的事情,我當時賦閑在家無事剛好可以拿到貨就介入了,但是沒有打價格戰,反正全國就我們兩個,你賣你的,我賣我的,賣了一段時間感覺很不錯我就決定直接和美國品牌商談代理,寫了郵件打了電話等來的消息是他們已經在中國開了分公司,后來中國分公司的負責人特別熱情和我聯系,再從我這里得到了每月銷售數據的情況后只是打哈哈的讓我有空去他們在上海的辦公室玩,代理分銷看來都是沒希望了,沒多久他就直接搞了官網并且在淘寶建了旗艦店。實際上這個公司在美國算挺成功的,也是有官網在網購平臺有旗艦店,據說中國區負責人還是一個我國香港人有相當視野和經驗的才俊能手,按理來說這個品牌在前期有這么強的基礎同時這個產品沒有有效的競爭對手,這種情況下只要開個店尤其是掌握絕對價格話語權的廠家自己開個店肯定可以坐著數錢,但事與愿違,兩三年后這個產品從市面上消失,品牌商黯然離開中國市場,實際上自從他們開店一開始銷量就不好,雖然比我們之前賣得便宜甚至有腰斬的時候。最后也不知道為什么,他們母公司直接不生產這款在市面上沒有對手的產品,令人唏噓。

            很多朋友肯定很好奇其中的原因,覺得不可思議,這個案例還是要從多方面找原因。

            首先,產品不一樣,消費者的需求不一樣。航模是一個看似玩具,但是剛開始還是需要點概念的東西,這不同于普通三通玩具飛機或者大疆這種專用性航空器不一樣推油門就飛,航模對于新手比較難入手,這個時候通常需要商家介入的,可以說賣出去只是第一步,還有后續的售后,遙控器都是英文的,那個時候打電話基本上半個小時起步,還要旺旺回復各種問題的解決。這跟該品牌在美國銷售應該不一樣,畢竟國外的網店沒有辦法實時溝通,老美更不太可能像我們一樣一個個電話打去調試飛機。以至于當大家在旗艦店買了航模后詢問客服,客服沒有長時間航模經驗很難理解問題所在,然后就只能推,多推幾次大家不敢再玩這個飛機,寧可選則性能差一點的或者別的型號。
            其次,產品的成本可能遠遠不止生產本身。對于這種有些門檻的產品,如果沒有強大的團隊或者不想對此投入可能超越生產本身還多的成本,只能靠分銷商去充當售后技術的角色,設計、生產和售后才是完整的產品成本,如果產品是日用品,售后這點會輕松些,但是如果是一些專業領域的產品哪怕看上去就是個玩意兒,售后都會在這個鏈條中占用很大的成本甚至決定一個產品一個公司的成敗,那么企業搞直銷的時候一定要想想自己的產品是不是就跟洗衣粉一樣一看就懂怎么用的,如果不是,哪怕比如航模大槳的螺距是什么都千萬不要異想天開每個購買的顧客一定懂這個。簡而言之,消費者花1100買了一個廠家只要800就可以賣出去的東西,但是廠家可能根本沒有想到售后如果自己來做還要再掏500。

            第三,給自己打工基本上都比給別人打工更盡心,畢竟為了自己的生存。王婆賣瓜的道理大家都懂,個體戶和公司一名拿工資的售后多半誰更盡心顯而易見,當年包產到戶的例子很生動給出了答案,某些產品分銷商可以把主要問題快速集中反映給品牌商同時可以合理引導市場。比如這款航模會有金魚尾的現象,一方面自己利用其他航模經驗引導模友改裝,一方面把問題很快通知美國,為了避免不必要的麻煩,又會給予顧客新的購買建議。分銷商這種初級的大數據反饋遠遠比自己成立一個售后部門幾個客服采樣來得更直觀和快速。

            淺談了幾個主要的大方面,實際上我相信我們生活中這種產品不少,公司在做戰略的時候,這方面是必須要考慮的,新時代和互聯網聯手并不是說就一定要自己開個旗艦店直接來做,完全可以根據產品類型和網上的行業賣家密切合作,把包產到戶這個概念做一個延伸,激活產業鏈活力,同時作為消費者也應該明白,并不是所有產品都可以繞開中間商,比如我提到的航模,如果沒有售后,對于新手來說等摸熟門路很可能耗費的資金遠遠大于中間商的差價。當然寫這個帖子不是為了哪一方吆喝,而是產品不一樣,國情不一樣,從生產到銷售的生態也不會相同,很多時候成敗就在一瞬間,模式和細節出問題了哪怕抱著金娃娃也可能會失敗。

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      2#
      發表于 2019-1-5 20:49:16 | 只看該作者
      售后是產品的一部分,也是售賣產品的籌碼,也是增加利潤的一個點,現在很多工業產品賺的不是設備本身的利潤,而是后期備件的售賣

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      再比如奔馳汽車  發表于 2020-6-10 20:04
      比如打印機!  發表于 2020-6-10 15:51
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      3#
      發表于 2019-1-5 21:13:04 | 只看該作者
      你分析得非常非常對。
      我見過不少類似這種情況,就是以為開網店就是搞網絡銷售,以為把中間環節去掉就能節省成本。
      包括很多普通人也有類似的想法,比如,當一說到為什么蔬菜這么貴,他們居然說是中間環節太多了,去掉中間環節就便宜了。。。。
      哪有那么簡單的事哦!
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      4#
      發表于 2019-1-5 21:30:34 | 只看該作者
      認識的相對性。
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      5#
      發表于 2019-1-5 23:43:05 | 只看該作者
      很有思想!寫的不錯!
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      6#
      發表于 2019-1-6 10:54:55 | 只看該作者
      是不是被山寨搞垮了?!
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      7#
       樓主| 發表于 2019-1-6 14:00:21 | 只看該作者
      起個名字好糾結 發表于 2019-1-6 10:54
      是不是被山寨搞垮了?!

      是被自己的戰略搞垮了,有些東西根本山寨不到那個程度,我說實話我之前做過很多個產品,真的沒有被山寨搞垮的,所以很多事情如果不是親身經歷匪夷所思
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      8#
      發表于 2019-1-6 15:02:42 | 只看該作者
      航模,畢業后最想做的一行,家里也支持,只是覺得這時候做有點早,就算自己再喜歡,沒在社會走過貿然進軍不適合,放棄了
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      9#
       樓主| 發表于 2019-1-6 15:08:39 | 只看該作者
      LGQ9761 發表于 2019-1-6 15:02
      航模,畢業后最想做的一行,家里也支持,只是覺得這時候做有點早,就算自己再喜歡,沒在社會走過貿然進軍不 ...

      其實很早就有很多做航模的公司,國內航模公司也有自己的客戶群,如果只是做生意尤其是作為愛好的延伸最開始可以不用當主業,我就是3000塊錢本錢開始做生意的~~~
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      10#
      發表于 2019-1-6 20:54:15 | 只看該作者
      市場往往都惡性競爭,導致產品質量越來越差,大家最后都沒錢賺!
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